Perilaku Konsumen pada Pasar Konsumsi dan Pasar Bisnis

PASAR KONSUMEN DAN TINGKAH LAKU KONSUMEN DALAM MEMBELI

 ~ Pasar konsumen

    “Semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa

untuk konsumsi pribadi”.

 ~ Tingkah laku membeli konsumen:

    “Perilaku membeli konsumen akhir (individu dan rumah tangga) yang membeli barang

serta jasa untuk konsumsi pribadi. “

Model Tingkah Laku Membeli:

1. Karakteristik yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen

2. Perangsang
3. Penjualan
4. Produk
5. Harga
6. Tempat

7. Promosi

8. Perangsang

9. Lainnya

10. Perekonomian

11. Teknologi

12. Politik

13. Budaya

14. Karakter

15. Pembeli

16. Budaya

17. Sosial

18. Perorangan

19. Kejiawaan

20. Proses Keputusan

21. Membeli

22. Pengenalan Masalah
23. Pencarian Informasi
24. Evaluasi Alternatif
25. Keputusan
26. Perilaku Pasca Pembelian

27. Keputusan Pembeli

28. Memilih Produk
29. Memilih Merek
30. Memilih Agen
31. Memilih Waktu
32. Jumlah Yang dibeli
33. Budaya
34. Budaya
35. Sub Budaya
36. Kelas Sosial

37. Sosial

38. Kelompok Acuan

39. Keluarga

40. Peran dan Status

41. Pribadi

42. Umur dan Tahap Daur Hidup
43. Pekerjaan
44. Situasi Ekonomi
45. Gaya Hidup
46. Kepribadian dan Konsep Diri

47. Psikologi

48. Motivasi
49. Persepsi
50. Pengetahuan
51. Keyakinan dan Sikap

52.Pembeli

1.  Faktor­Faktor Budaya

     Merupakan faktor yang memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah  laku konsumen

a.  Budaya

     Kumpulan nilai­nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari
     oleh seseorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya
b. Sub Budaya

    Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi.

c. Kelas Sosial

    Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya
    menganut nilai­nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.

2. Faktor­-Faktor Sosial

    a. Kelompok Acuan

        Dua orang/lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersa­
        ma, kelompok ini berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau
        tidak langsung yang membentuk sikap/perilaku seseorang Pemuka Pendapat :

  Orang dalam kelompok acuan yang, karena keteram­pilan, kepribadian, atau karakteristik lain yang spesial memberi pengaruh kepada orang lain.

b. Keluarga

    Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan te­
    lah diteliti secara mendalam.

c. Peran dan Status

    Peran:
    Terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan sesorang menurut
    orang-­orang yang ada di sekitarnya.

     Status:
     Penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

3. Faktor­Faktor Pribadi

    a. Umur dan Tahap daur Hidup

    b. Pekerjaan

    c. Situasi Ekonomi

    d. Gaya Hidup

        Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas,
interest dan opininya. Gaya hidup akan mencakup sesuatu yang lebih dari seke­dar kelas sosial atau keperibadian seseorang dan gaya hidup akan menampilkan pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.

e. Kepribadian dan Konsep diri

    Kepribadian: karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan
    respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.

    Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar yang digunakan adalah bahwa apa yang   dimiliki seseorang memberi kontribusi pada dan mencerminkan iden­ titas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi milik kami”.

4. Faktor­Faktor Psikologi

    a. Motivasi

       Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk
    bertindak.
    b. Persepsi

§      Proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepre­tasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenal dunia, bentuknya:

§      Perhatian selektif

      Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring seba­gian besar informasi yang dihadapi.

§      Distorsi selektif

   Menguraikan kecenderungan orang untuk menginte­pretasikan informasi dengan cara yang akan mendu­kung apa yang telah diyakini.

§      Ingatan selektif:

   Kecenderungan dalam mempertahankan informasi yang mendukung pendirian dan kepercayaan orang.

    c.  Pengetahuan

         Perubahan dalam perilaku individual yang muncul dari pengalaman
    d. Keyakinan dan sikap

        Keyakinan: pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu
Sikap: Evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu ob­yek atau ide yang relatif konsisten.

Peran Konsumen dalam Membeli

1. Pemrakarsa: orang yang pertama menyarankan/mencetuskan gagasan membeli produk
      tertentu.
2.  Pemberi Pengaruh: Orang yang pandangan/sarannya mempengaruhi keputusan membeli.

3. Pengambil Keputusan: Orang yang akhirnya membuat keputusan membeli.

4. Pembeli: orang yang benar­benar melakukan pembelian.

5. Pengguna: orang yang mengkonsumsi/menggunakan produk.

Jenis Perilaku Keputusan Pembelian :

• Keterlibatan Tinggi,

• Keterlibatan Rendah,

• Perbedaan besar antara merek,

• Tingkah laku membeli yang kompleks,

• Tingkah laku membeli yang mencari variasi,

•  Perbedaan kecil antara merek,

• Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku membei yang menjadi kebiasaan,

Proses Keputusan Pembelian:

Penjalasan:
1. Pengenalan kebutuhan

    Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali
   adanya masalah atau kebutuhan.

2. Pencarian informasi

    Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen
    mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi

Sumber­-sumber informasi:

• Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan

• Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.

• Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen

• Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk

3. Evaluasi alternatif

   Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif
   dan perangkat pilihan.

4. Keputusan membeli

    Tahap, ketika konsumen benar­benar membeli produk.

5. Tingkah laku pasca pembelian

    Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan
    pada rasa puas dan tidak puas.

Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru

Produk baru: barang atau jasa atau gagasan yang dianggap baru oleh beberapa pelanggan
potensial. Produk tersebut mungkin sudah tersedia untuk beberapa waktu.

•  Mengenali kebutuhan

• Pencarian Informasi

• Evaluasi Alternatif

• Keputusan Membeli

• Tingkah Laku

• Pasca Pembelian

Proses yang akan dialami adalah proses adopsi :

Proses mental yang dilewati individu dari  pertama kali mendengar mengenai suatu inovasi sampai adopsi terakhir.

Tahap­-tahapnya :

1.  Kesadaran: konsumen menjadi sadar akan produk baru, tetapi kurang informasi me­ngenai produk tersebut.

2.   Tertarik: konsumen mencari informasi mengenai produk baru

3.   Evaluasi: konsumen mempertimbangkan apakah masuk akal untuk mencoba produk baru

4. Mencoba: Konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraannya mengenai nilai produk tersebut.

5. Adopsi: konsumen memutuskan untuk menjadi pengguna produk baru sepenuhnya dan teratur.

PASAR BISNIS DAN TINGKAH LAKU PEMBELI BISNIS

Pasar bisnis/pasar industri :

Semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung.

Proses pembelian pasar bisnis :

Proses mengambil keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar bisnis adalah dengan me­netapkan kebutuhan untuk membeli produk dan mengenali, mengevaluasi serta memilih merek dan pemasok alternatif.

Karakteristik pasar industri :

1. Struktur Pemasaran dan Permintaan

• Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar.

• Pelanggan di pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis.

•  Permintaan pembeli di pasar industri berasal dari permintaan konsumen akhir (per­mintaan turunan).

• Permintaan di banyak pasar industri lebih tidak elastis (tidak terpengaruh oleh per­ubahan harga dalam jangka pendek).

• Permintaan di pasar industri lebih berfluktuasi dan lebih cepat.

2. Sifat Unit Pembelian

• Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.

• Pembelian di pasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional.

3. Jenis Keputusan dan Proses Keputusan

• Membeli di pasar industri, biasanya menghadapi keputusan membeli yang lebih  kompleks.

• Proses pembelian di pasar industri lebih formal.

• Dalam pembeian di pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan mem­bangun hubungan erat jangka panjang.

4. Karateristik Lain

    Pembeli di pasar industri sringkali membeli langsung dari produsen, bukan lewat
    pedagang eceran atau pedagang besar.